El ser humano tiene cinco sentidos más uno. Sí, añade uno más porque no hay que menospreciar a la intuición, ese sexto sentido que algunos desarrollan con más habilidad que otros. En el gran mercado de las franquicias, que mueve en España un volumen de negocio superior a los 20.000 millones de euros anuales, también se necesitan grandes dosis de intuición para identificar mercados y clientes con potencial. Cada año se lanzan nuevas enseñas, pero son pocas las que logran ofrecer una propuesta de valor distintiva.
Los primeros puestos los copan las franquicias de alimentación, agencias de viajes y de restauración. Sin embargo, entre las primeras hay una sola enseña del sector de la salud, especializada en servicios odontológicos, que supo encontrar su océano azul, un mercado virgen en una sociedad cada vez más preocupada por la salud y la belleza. Vital Dent identificó un mercado fragmentado -prácticamente atomizado- en la odontología clínica, y diseñó una propuesta de valor innovadora sobre una potente imagen de marca. Ernesto Colman, dueño y fundador de Vital Dent, ha creado en una década la primera franquicia de España del sector de la salud, con más de 300 clínicas odontológicas y una facturación que supera los 300 millones de euros.
Después de esta etapa de fuerte crecimiento, la enseña se encuentra ante un momento interesante. Tiene un elevado grado de reconocimiento de marca en el mercado –clave para una franquicia-, una extensa red de clínicas, aunque con pocos establecimientos en propiedad, y ha empezado a expandirse fuera de España, con la apertura de algunas clínicas en otros países como Portugal, Italia y Estados Unidos. Sin embargo, también se enfrenta a algunos retos, como la evolución de su modelo, los cambios regulatorios en el entorno, como la posible ampliación de la cobertura odontológica gratuita por parte de la Seguridad Social, el grado de expansión internacional, y la necesidad homogeneizar la calida del servicio y desarrollar estrategias de cliente centradas en la retención y fidelización. Su futuro estará condicionado a las decisiones que se tomen frente a estos desafíos.
Es en el cliente donde están las oportunidades latentes, aquellas que crean ventas competitivas sostenibles en el tiempo, como ese sexto sentido, la intuición, que merece un gran reconocimiento.