El calendario señala 1 de septiembre. El reloj, las 8:45 de la mañana. Hace más de quince días que los papeles, lápices y enseres varios de la mesa del despacho no han sido movidos. La incorporación al trabajo después de las vacaciones durará una mañana: revisión de la lista de llamadas pendientes, unos garabatos en la agenda que recuerdan unas cuantas tareas de urgente puesta en marcha, el mail a rebosar ... El sosiego se evapora. Cuatro horas y dos cafés después, la tensión es palpable: el Q4 está aquí.
Empiezan las cábalas. Aumentan los nervios. Cerrar el cuarto trimestre es el objetivo. Si no se puede hacer de forma brillante, por lo menos, que sea un final digno. Bien. Revisión de las cuentas. El presupuesto de márketing es el único que sigue de vacaciones: ni se le puede pedir más ni se le puede estirar. Sólo queda el dinero justo para mantener la actividad, pero nada de extraordinarios. La partida de negocio, en cambio, sí necesita ese empuje final que haga alcanzar la cifra deseada, la que trae consigo las felicitaciones, la satisfacción de los accionistas, los discursos de vanagloria.
El temible cuarto trimestre despliega sus exigencias sin aviso y sin conmiseración alguna. Con posibilidades cero de acciones caras y extraordinarias, concentrar las energías en la fuerza de ventas se hace absolutamente indispensable; ésta debe funcionar a tope sin errar ni un solo tiro y concentrarse en aquellos clientes con posibilidades reales, en los que van a aportar negocio contante a un coste menor.
La ansiedad que produce el cierre del Q4 puede combatirse con un minucioso control de la red comercial. Gestionar de forma científica es, en este sentido, clave. La fuerza de ventas puede dirigirse de forma casi matemática, estableciendo los clientes con mayor probabilidad de captación, las áreas geográficas más rentables, los usuarios más propicios al cross selling –es decir, a adquirir nuevos productos y servicios de la compañía-, los clientes con mayor probabilidad de abandono y que requieren, por tanto, mayores esfuerzos de fidelización, los comerciales más eficaces, acortar algunos plazos y reintensificar contactos “calientes”... Aplicando las reglas básicas del márketing inteligente que siempre defiendo, la red de ventas puede transformarse en el motor que no sólo salve el Q4, sino que nos permita cerrar el año de forma gloriosa.
Tengamos siempre presente que nuestros mejores recursos están en casa. Podemos actuar de forma rápida y con poco coste, únicamente redistribuyendo de forma adecuada a la fuerza de ventas, gestionándola de la forma más rigurosa y transformándola en nuestra mejor aliada.
Usted elige... o mantiene en estos meses su envidiable color veraniego o palidece progresivamente ante las cifras de ventas. Apóyese en su red comercial, gestiónela con inteligencia y comprobará cómo en diciembre vuelve a enrojecer de orgullo ante los piropos de sus colegas. Verá, se lo aseguro, cómo en Navidades tiene motivos sobrados para brindar...