Me cuesta imaginar cómo seré dentro de 30 años. Es posible que esté más achacoso, que la edad me haya dejado como regalo alguna que otra gotera, que incluso me haya jubilado y tenga todo el tiempo del mundo para hacer aquellas cosas que, a lo largo de los años, he tenido que aparcar por falta de tiempo. No estoy seguro de cuál será mi situación, pero lo que tengo muy claro es que mis inquietudes e intereses seguirán siendo los mismos. Ahora bien, ¿me dejarán comportarme como si la edad no fuera una barrera infranqueable?
Los que aún tenemos un camino por delante que recorrer antes de que nos clasifiquen como “personas mayores” no solemos fijarnos en lo que el destino nos reserva. Pero mire bien a su alrededor y échese a temblar. Para muchas empresas, la vida útil de sus clientes se agota por encima de los 60 años, cuando uno deja de ser un trabajador productivo que cotiza y genera una renta. La edad, sin embargo, puede ser abrir un nuevo camino de ventajas y oportunidades comerciales si se realiza la segmentación y el análisis adecuados.
En Estados Unidos, los gimnasios se han sensibilizado no sólo ante el envejecimiento de la población, sino ante el hecho de que los mayores de 55 años conservan el interés de mantener su cuerpo en forma. Hay más de 10 millones de usuarios por encima de este rango de edad, y algunos establecimientos lo están sabiendo aprovechar. La multinacional Curves ofrece circuitos especiales con ejercicios adaptados a este segmento de cliente, y más de 1.600 gimnasios del país incluyen el programa SilverSneakers, con actividades para mayores de 65 años dedicadas a la estimulación de los músculos, la agilidad, la flexibilidad o la fuerza.
En España, esa sensibilidad también empieza a aflorar. La cadena de hoteles NH dispone del Club +60, un programa específico para mayores de 60 años con descuentos especiales, rutas culturales y paquetes vacacionales adaptados a las necesidades de este perfil de usuario. Algunos bancos ofrecen prestaciones especiales para jubilados, como la posibilidad de cobrar de forma anticipada la pensión. Empresas como Vodafone se han fijado en este mercado creciente, diseñando propuestas como Vodafone Simply, “packs” que incluyen teléfonos con pantallas grandes, de fácil lectura y sencillo manejo, para los que no han tenido la oportunidad de familiarizarse desde jóvenes con el mundo de la tecnología.
Las estadísticas en España son contundentes: la población mayor de 65 años representa el 17% del total, pero ese porcentaje se elevará al 28,2% para el año 2040. Si nos fijamos exclusivamente en los mayores de 80, dentro de 34 años supondrán el 9,1% de la población, o lo que es lo mismo: casi 5 millones de personas. Podemos comenzar un debate acerca de las consecuencias nefastas para la pirámide poblacional, pero lo que es innegable es que las personas mayores de 65 años constituyen uno de los mercados más activos y con mayor ritmo de crecimiento de nuestro país.
El sector inmobiliario ha tomado conciencia de ello. En 2007 entra en vigor la nueva Ley de Dependencia, y aumentarán las ayudas para acceder a residencias y pisos adaptados. El Grupo Ballesol, uno de los más importantes en este mercado en España, tiene previsto inaugurar en los próximos meses 16 nuevos centros, así como multiplicar por tres su facturación entre 2005 y 2009, de 50 a 150 millones de euros.
Los clientes evolucionamos, y apreciamos que las empresas a las que otorgamos nuestra confianza evolucionen también con nosotros. Nuestro valor no lo determina sólo el momento presente, sino lo que representamos a lo largo de toda la relación que mantenemos o podemos mantener con una compañía. Como en la canción de The Beatles, tarde o temprano nos enfrentaremos a la pregunta clave: ¿seguirás necesitándome cuando tenga 64? No sé cuál será su respuesta, pero yo lo tengo muy claro: de mayor, quiero seguir siendo cliente.