En la lengua antigua de los brahmanes, sagrada en gran parte de la India, la palabra ‘avatâra’ se refiere a la encarnación terrestre de alguna deidad, o bien a la reencarnación o transformación del alma, esencia de la religión hinduista. La extraordinaria habilidad de un par de genios ha globalizado el término avatar en Second Life, una de las redes sociales más populares, como un ejemplo postmoderno de esa reencarnación en vida o “segunda vida” virtual en forma de figura digital tridimensional. ¿Se ha preguntado quiénes son y cómo se comportan estas identidades inventadas? Lo cierto es que detrás de estos avatares hay personas reales que son clientes por partida doble – no sólo en el mundo virtual-, y además ostentan una poderosa capacidad de prescripción.

A esta generación “virtual” le apasiona más que a ninguna otra comprar de todo, en todas partes y a todas horas. Eso sí, maneja gran cantidad de información, y conoce con un grado de sofisticación inimaginable qué está comprando, a qué precio y a quién. En efecto, se han convertido en auténticos savvy shoppers y, a la vez, en abanderados de los modelos low-cost. Se niegan a pagar un solo dólar o euro de más por productos o servicios idénticos, sin un valor añadido evidente o que ofrezcan una experiencia de cliente genuina. ¿Estamos ante un segmento de clientes completamente nuevo? ¿O en realidad se trata de un cambio conceptual en la forma de segmentar? La definición tradicional de segmentación propone dividir a los clientes en categorías o grupos afines, pero en este caso me atrevería a decir que estamos ante el nacimiento de la generación V-low, amantes de la tecnología y del ‘consumo inteligente’.

Hay empresas que han logrado conectar con esta generación a través de modelos de negocio low-cost, con propuestas más allá de los billetes de avión baratos. Desde el alquiler de coches, como PepeCar, y hoteles, como Formule 1, hasta operadoras móviles virtuales, como Simyo, de KPN, que nace sin red de ventas física, y por cierto, que garantiza que “uno puede darse de baja con un solo clic”. Todo un guiño al cliente V-low. Aunque no hay que obviar que estos clientes tan especiales también pueden derrochar de vez en cuando dándose un capricho, generalmente asociado a una marca.

Sería difícil acotar a esta generación por su edad, género, perfil socio-demográfico o geográfico, porque no encaja en ninguno de esos parámetros, sino que tiene unas características completamente diferenciadas. El 44% de los internautas afirma que consulta sus redes sociales favoritas antes de realizar una compra, ya sea de la versión más avanzada del iPod Touch, del nuevo modelo del distinguido Fiat 500 o incluso de la última colección de primavera-verano de Mango. La cuestión es que no sólo lo hacen para recabar opiniones, sino que el grado de interactividad de estos clientes va mucho más allá, buscando proactivamente recomendaciones personales, ya sea para hacer un regalo, contratar un servicio de acceso ADSL o elegir un destino de vacaciones. Y puede ser a través de un avatar en Second Life –más de 50 multinacionales tienen presencia en este espacio virtual- o entre los colegas de Facebook o MySpace. ¿Ha habido antes un segmento con mayor poder de prescripción que la generación V-low? Probablemente no. Y ese poder se irá incrementando a medida que la combinación de los efectos virtual + low-cost alcance su apogeo.

¿Aún se pregunta si realmente necesita seducir a esta nueva generación que cuenta con armas tan poderosas? No lo dude, está ante sus clientes actuales más prometedores para el futuro. ¿Se ha puesto manos a la obra para conquistarlos? Convierta a los clientes V-low en sus mejores aliados.

Juan José Peso-Viñals