Quem se esconde atrás dos 20% de clientes que geram 80% das vendas? Quais são os clientes mais rentáveis? Que novos segmentos de mercado estão a surgir e podemos adiantarmo-nos à concorrência? Quem são esses clientes que estão a ponto de migrar para os nossos concorrentes? Que produtos e serviços podemos vender aos nossos clientes, que não lhes estamos a vender? Estas e outras perguntas encontram resposta num novo Marketing analítico e predictivo, que, mediante a soma de Marketing e Ciência, está a conseguir desterrar esse “velho Marketing” baseado na experiência e na intuição, dos elementos necessários, mas claramente insuficientes no complexo contexto actual.

As conclusões de todos os especialistas deste coleccionável convergem para um mesmo ponto: o Marketing deve dotar-se urgentemente de novas técnicas que lhe permitam transformar-se numa disciplina tão respeitada e estratégica como a área financeira, vital em qualquer empresa. Para isso, é necessário que o Marketing “copie” o melhor das finanças, ou seja, o poder irrefutável dos dados, da sua análise e da transformação de ambos em conhecimento estratégico.

Saber quem são, entender e adiantar-se aos clientes e mercados não pode ser um objectivo que se apoie apenas na experiência e na intuição, tão características do “Velho Marketing”. Este objectivo deve basear-se num conhecimento exaustivo dos clientes em carteira, clientes potenciais e mercados. Saber quem são, como são, quantos são e o que gostam ou não é possível só utilizando as mais avançadas técnicas de Marketing científico (“datamining & analytics”) e de novas técnicas de investigação de clientes (“Customer Insight”).

Esta combinação de Marketing e Ciência deu lugar a uma nova disciplina, o “Customer Intelligence”, ou Inteligência de Clientes, cujo êxito está a ajudar as empresas mais inovadoras ao nível mundial a replanear as suas estratégias, e que a DAEMON QUEST lidera, desenvolvendo uma nova forma de entender o Marketing.

O “Customer Intelligence” baseia-se em:

• Investigação de Clientes & Datamining (“Customer Insight”): o objectivo é conhecer até ao mínimo detalhe tudo sobre os nossos clientes em carteira, utilizando técnicas como o Data Mining, modelos estatísticos, geomarketing, modelização avançada e inteligência artificial.
• Investigação de Clientes e de Mercados (“Market & Customer Research”): o objectivo, neste caso, é o conhecimento em profundidade do mercado potencial, mediante investigações qualitativas (entrevistas em profundidade, “focus groups”, etc) e investigações quantitativas (painéis, pesquisas, etc...).
• Investigação de ambiente e concorrência (“Competitive Intelligence”): o objectivo é analisar toda a informação possível e obter conclusões críticas sobre o ambiente, sector e concorrência nos quais se move uma empresa, graças à utilização de fontes secundárias, painéis, “ad hocs” e estudos sectoriais, entre outras técnicas.

Estes três eixos facilitam uma visão tridimensional da realidade de clientes, permitindo a qualquer empresa optimizar as suas estratégias de segmentação, gestão avançada de clientes, geração de “leads” e aquisições, cross-selling e up-selling, fidelização e clubes de clientes, planos de retenção, ou prevenção e redução do abandono, para citar só uns exemplos. O Marketing “high-tech” não é ficção científica; é uma realidade que está a conseguir colocar o cliente no coração das estratégias empresariais, e o Marketing como motor crítico de crescimento. Convidamo-lo a adiantar-se no novo marketing científico do século XXI.