El moderno y elitista Soho neoyorquino es un barrio que hereda su nombre de la contracción resultante de “South of Houston”, una zona deprimida hace años, que el interés y empeño de los artistas que allí se instalaron logró sacar de la marginación. Mucho menos conocida, existe otra acepción del término ‘SoHo’: bajo esta apelación, los profesionales del márketing agrupamos al segmento Small Office, Home Office, que incluye básicamente a profesionales y autónomos.

En España, cerca de tres millones de personas conforman este segmento. Estos trabajadores, que representan a más del 20% de los afiliados a la Seguridad Social, deben enfrentarse todos los días a situaciones en las que reciben el “no” por respuesta dado el perfil de presunta “peligrosidad” con el que se les califica automáticamente por carecer de un “perfil estable”. Para la mayoría de ellos, solicitar una hipoteca a un banco es poco menos que una misión imposible, sea cual sea su nivel de ingresos. Asimismo, pocas veces reciben de las grandes compañías el trato que sí merecen las empresas en lo que se refiere a tarifas, descuentos y ofertas específicas, aunque por volumen de negocio y, sobre todo, por valor, puedan situarse a la misma altura.

Presuponer que un autónomo, por el hecho de serlo, es un cliente de riesgo, que no será capaz de afrontar sus deudas, supone cerrarse un mercado compuesto por la cuarta parte de la población activa española. No hay que olvidar que existe una tendencia generalizada hacia la externalización de servicios, por las ventajas que supone para cualquier compañía en términos de gasto y flexibilidad, lo que está impulsando, cada vez más, el crecimiento de este grupo de profesionales. Y a pesar de ello, el trabajador por cuenta propia, ya sea arquitecto, médico, abogado, diseñador gráfico, traductor o periodista, por poner sólo unos ejemplos, se encuentra marginado en determinadas situaciones, aunque su rentabilidad sea mucho mayor que la que pueda aportar otra persona con un bajo nivel de ingresos y una deuda elevada, tan sólo porque este último cuenta con un contrato por cuenta ajena.

La identificación del segmento de autónomos y profesionales es, casi siempre, muy complicada porque los individuos que conforman este colectivo tienen características muy distintas y proceden de sectores muy variados. Sin embargo, algunas empresas están redoblando esfuerzos para diseñar propuestas específicamente dirigidas a este mercado. Vodafone, por ejemplo, lanzó meses atrás un contrato especial para autónomos que incluye un seguro para cubrir la factura del teléfono móvil durante bajas laborales. No es el único caso. La mayoría de las operadoras de telecomunicaciones tienen ya identificado el segmento SoHo, que ubican en su cartera de clientes entre los clientes residenciales y las pymes. También la banca está lanzando productos y servicios específicos para profesionales, pero el fenómeno está aún lejos de generalizarse.

Las empresas deben entender que el valor del cliente no depende de un parámetro tan aislado como la existencia o no de un contrato de trabajo. El valor del cliente, por el contrario, es fruto de la relación que existe entre el nivel de gasto actual y el recorrido potencial que el cliente tiene con la compañía. En esa ecuación, ser funcionario o ser un consultor independiente no puede convertirse el filtro excluyente que determine la prestación de un servicio. Si una aseguradora, un banco o una compañía de telecomunicaciones deciden que es motivo suficiente para dejar de lado al 20% de la población activa española y a buena parte del PIB nacional, demostrarán que aún no han entendido nada de lo que representa el cliente para ellos. Craso error.

Artistas e intelectuales neoyorquinos se propusieron rescatar al Soho, reivindicar su valor y transformarlo en lo que es hoy: el barrio más de moda en la ciudad de los rascacielos. ¿Cuándo se decidirán las empresas a hacer lo mismo con el “otro SoHo”? ¿Cuándo nos daremos cuenta del valor real como clientes que tienen los profesionales autónomos? Pregúntese sinceramente si su empresa tiene una estrategia para estos profesionales. Ahora que arranca el nuevo curso, quizá sea el momento de hacer justicia, de una vez por todas, a un segmento históricamente marginado.