• Título: Getting New Clients
• Autor: R.A. Connor / J.P. Davidson
• Editorial: John Wiley & Sons Inc.

Este manual práctico sobre Estrategias de Captación y Retención de Clientes, que ya va por su segunda edición, responde en un lenguaje sencillo y con ejemplos claros y conocidos a las principales preguntas sobre las que se ancla la adquisición de nuevos clientes. Los directivos y profesores Richard Connor y Jeff Davidson demuestran cómo no todos los clientes son igual de rentables para las empresas, cómo saber diferenciarlos y cómo asignar a cada segmento de clientes los recursos adecuados en función de su valor estratégico para la compañía.

Este “best seller” invita a los directivos y empresarios a optimizar y salir de lo que los autores denominan como “confort zone” –aquel mercado potencial en el que cualquier empresa se siente más cómoda- y explorar nuevos nichos, “pues algunos clientes se encuentran donde uno menos lo había pensado”.

“Getting New Clients” no sólo recoge las principales herramientas para tener éxito en la conquista de nuevos clientes, sino que facilita claves muy prácticas para lograrlo, desde cómo preparar cada encuentro con el “prospect” hasta cómo asegurarse la victoria en la decisión final.

Universo prescriptor

Este libro hace especial hincapié en todo el “universo prescrpitor”, que nos puede ayudar a la hora de desarrollar con éxito Estrategias de Captación; esos “influentials”, que se encuentran escondidos en nuestra propia empresa, nuestro mercado potencial, nuestra cartera de clientes… y hasta en la competencia. “Optimizar” es la palabra clave que preside toda la obra, que tiene como principal objetivo el que las empresas desarrollen Estrategias Rentables de Captación, maximizando el valor de sus clientes y el potencial de sus recursos financieros, comerciales y de Marketing.