El término “fuerza” aplicado a ventas nos da una idea del papel que están destinadas a jugar las Redes Comerciales: un auténtico motor de empuje, que impulse los ingresos de las empresas. Para que este objetivo se alcance, las compañías se enfrentan al complicado desafío de gestionar las Fuerzas de Ventas de forma óptima, es decir, maximizando los resultados y conteniendo los costes.

El profesor de la Kellog School of Management Prabha Sinha nos facilitará, en las páginas que siguen, algunas de las claves para alcanzar una auténtica “Sales Force Effectiveness”. Entre los pasos imprescindibles a dar, se encuentra el diseño de una adecuada Estrategia de la Fuerza de Ventas, la creación de una correcta arquitectura comercial, la óptima gestión de los equipos comerciales y la permanente adecuación de la Red de Ventas al ciclo de vida de los productos y servicios de la empresa.

Optimizar las Redes Comerciales pasa, igualmente, por aplicar con criterios de eficacia y rentabilidad la siguiente fórmula: “Targeting + Dimensionamiento + Alineamiento Territorial + Gestión de Canales”. No es posible tener una auténtica Fuerza de Ventas sin haber determinado antes quiénes son nuestros clientes objetivo, sin dimensionarla en función de los recursos y del mercado potencial, sin ubicarla inteligentemente de forma geográfica y sin asignar a cada segmento de clientes el canal de venta adecuado.

Además, es imperativo que las compañías aumenten la coordinación entre sus equipos comerciales y sus departamentos de Marketing, sumando la fuerza de las dos áreas que se responsabilizan directamente de los clientes y de los ingresos.

Fuerza y Ventas son dos nombres tan atractivos como complementarios que, combinados, pueden ser la mejor herramienta comercial de una compañía. Aprenda más sobre cómo optimizarlos con la lectura de los artículos que siguen...