La estrategia de fijación de precios o “pricing” es uno de los elementos más críticos para garantizar el éxito de una empresa, de sus productos y de sus servicios. Lamentablemente, casi nunca se le dedica la atención que requiere. El precio incide no sólo directamente en los resultados de una compañía, sino en el posicionamiento que ésta ocupa en la mente del consumidor. De ahí que una adecuada Estrategia de Pricing deba situarse entre las máximas prioridades de cualquier organización.

La mayoría de las empresas, según comprobaremos en las páginas que siguen, determina sus precios de forma más o menos intuitiva. Costes, competencia y márgenes suelen ser los únicos criterios que guían a un buen número de compañías. Si bien estos factores son absolutamente necesarios en materia de fijación de precios, son insuficientes.

La palabra “precio” no puede desasociarse del término “valor”. El precio debe no sólo englobar el valor exacto de un producto o servicio, sino que tiene que ser capaz de comunicar ése valor al cliente. Sólo así se justifica realmente lo que el consumidor paga y el posicionamiento que una marca, producto o servicio ocupa en su percepción.

Cualquier Estrategia de Pricing debe ser, además, rentable. Fijar precios más o menos acordes al mercado no basta. Los precios deben revelarse eficaces en términos financieros; deben traducirse en valor para el cliente y beneficios para la empresa. Durante mucho tiempo y aún hoy, numerosas compañías han descuidado sus Estrategias de Precios. Es hora de que pongan todos los medios para obrar con inteligencia sobre un elemento que incide en aspectos tan críticos como los resultados y el posicionamiento.