¿Conoces a tus clientes?

Juan José Peso-Viñals Categories: Sin categoría | Etiquetas: , , | Comentar

conoces a tus clientes
Parece sencillo decirlo, pero luego no es tan fácil ponerlo en marcha. Conocer a nuestros clientes no significa saber simplemente sus nombres y sus apellidos. La tecnología ha evolucionado a un ritmo vertiginoso y con ella la información a la que podemos tener acceso. Puede generar cierta sensación de impotencia y frustración, pero lo cierto es que, en Internet y en las redes sociales, la información que vierten nuestros clientes puede llegar a ser infinita. Nuestro deber, siempre y cuando queramos tener la mejor estrategia de marketing y de ventas posible, consiste en ir recopilando todos estos datos, montarlos en un puzle y conformar así la foto exacta de cada uno de nuestros clientes. Hay que saber a quién se le está vendiendo y por qué.

¿Sabes cómo son tus clientes? ¿Cómo piensan? ¿Cómo actúan? ¿Qué quieren en cada momento? Según el artículo Cómo hacer una gestión de ventas inteligente, publicado por la Revista Emprendedores, tenemos que llegar al grado de conocimiento y de cercanía que tiene el camarero del bar de la esquina: al señor que todas las mañanas lee el periódico en la barra sabe que le gusta el café solo, en vaso y con sacarina, al estudiante que espera mientras llega el autobús, doble y con leche… Conocer a nuestros clientes significa conocer nuestro negocio.

Los beneficios de una buena inteligencia de clientes se cuentan a raudales: aumento de las ventas cruzadas, detección de los clientes más rentables (que no tienen por qué ser los que más compran), expansión exitosa, reducción de la tasa de abandono, posicionamiento de producto…  Es un sumar y seguir pero, para conseguirlo, hay que empezar haciendo unos pequeños cambios en la cultura empresarial y apostar por la inteligencia de clientes como bombeador de la estrategia empresarial.

Es importante replantearse las estrategias. Por lo general, las empresas plantean sus objetivos en el orden equivocado: crean el producto primero y luego buscan los clientes. Cuando en realidad los tiempos deberían ser  completamente opuestos: primero segmentar para saber qué es lo que les falta a cada uno de nuestros clientes para después adelantarnos a ellos y crear el producto que demandan. Y, para ello, es necesario contar con talento analítico que permita recabar toda esta información y convertirla en conocimiento. Las empresas tienen que perder el miedo y tirarse a la piscina del big data porque el poder de la información es enorme. Simplemente hay que saber gestionarla y sacar provecho de ello.

Si quieres obtener más información sobre esta temática puedes acceder al artículo Cómo hacer una gestión de ventas inteligente, publicado por la Revista Emprendedores en el mes de enero.

Juan José Peso-Viñals

Juan José Peso-Viñals

Juan José Peso- Viñals es Socio de Daemon Quest by Deloitte. Co- fundador de la compañía hace 14 años, acude como profesor invitado a varias escuelas de negocio de todo el mundo y es autor de más de 150 artículos de divulgación sobre marketing y ventas que han sido publicados tanto en medios nacionales como internacionales. Durante sus más de 15 años de experiencia, ha desarrollado estrategias avanzadas de marketing y clientes para más de 100 compañías de las Fortune 500. Juan José Peso-Viñals en Google+

23. enero 2014

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