El camino hacia su cliente

¿Por qué vías está llegando a sus clientes? ¿Qué alcance tienen sus canales? ¿Está gestionando adecuadamente sus costes de distribución? Los resultados de los canales de Marketing dependen de la capacidad para llegar al cliente, la eficiencia operativa y la calidad del servicio. Si su empresa no puede llegar de forma adecuada a sus clientes potenciales, simplemente no podrá venderles nada.

Uno de los objetivos de Marketing en la gestión de los canales es alcanzar a los clientes target. Por supuesto, hay que hacerlo de una forma eficiente en costes y proporcionar el nivel de calidad adecuado para cada segmento. Cada canal difiere en su estructura y capacidad de alcance a los clientes. Por este motivo, un adecuado diagnóstico del canal constituye una pieza esencial en cualquier Estrategia de Marketing.

Aportación de valor al cliente a través del canal

Una de las primeras decisiones de cualquier empresa respecto a la comercialización de sus productos o servicios la constituye la selección de un sistema de distribución directo, indirecto o mixto. Cualquier opción conlleva un coste de oportunidad inherente a la decisión. Así, podemos ayudar a evaluar su:

• Alcance a los clientes. Cada canal difiere en su estructura y su capacidad para llegar a los clientes. Mayores márgenes, el control y la cercanía a los clientes colocan a los canales directos como la preferencia para muchas empresas, aunque no siempre es eficiente, ni lo más conveniente. Una adecuada Estrategia de Segmentación de sus canales puede ayudarle a llegar a sus clientes de forma más eficaz y rentable.
• Eficiencia operativa. Un diagnóstico integral de los canales permite conocer el mix más adecuado para comercializar nuestros productos y servicios. Además, le permitirá conocer la eficiencia operativa de cada una de las funciones comerciales para orientar a su cliente al canal adecuado, adaptarlo a su ciclo de vida, y optimizar su gestión global de canales.
• Calidad de los servicios. El sistema de distribución elegido influye en la calidad del servicio percibido por el cliente, que será directamente proporcional al grado de control de cada canal, y a cada uno de los puntos de contacto con el cliente. Por tanto, la selección del canal determinará la calidad del servicio, y por supuesto, el valor aportado al cliente.

Consúltenos sobre nuestra metodología de diagnóstico de canales. 

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