Una elección crítica para el éxito

¿Qué impacto tiene la elección de un canal sobre el valor de cliente? ¿Cómo hay que gestionar la distribución para mejorar los ingresos por ventas? ¿Cómo orientar al cliente adecuado hacia el canal de venta adecuado? Una estrategia de canal optimizada permite elegir y gestionar los canales para impactar sobre el valor del cliente, las ventas y el beneficio de la compañía.

La empresa que aspire a optimizar toidos sus canales de venta, minimizando costes y maximizando ingresos, debe contar previamente con una Estrategia de Segmentación adecuada, que le revele el valor real de cada segmento de clientes actuales y potenciales, su "Life-Time Value", el esfuerzo comercial que está siendo asignado a cada segmento, el canal adjudicado a obrar en consecuencia.

Guiar al cliente hacia el canal adecuado

El auténtico desafío de una correcta Estrategia de Canales no es lanzarse sin más a "cuantas más vías de venta, mejor", sino orientar al cliente adecuado hacia el canal adecuado, ajustando los recursos comerciales a esta estrategia. Podemos asesorarle en:

• Saber a ciencia cierta, qué clientes deben ser atendidos por qué canales, en función de su valor para la empresa, de su potencial de recorrido en la misma, de los costes que genera por una u otra vía y de otros factores que sólo se puede desvelar un elemento absolutamente crítico en la gestión de canales de distribución: las Estrategias de Segmentación.

• Orientar al cliente al canal adecuado, porque ya desde sus primeros contactos con la empresa y en función de su perfil; al cliente se le debe orientar hacia los productos y servicios más ajustados a sus necesidades y hacia el uso de determinadas vías de contratación con la compañía. Este patrón se reproduce  cada vez que el perfil financiero del cliente varía, es decir, en función de su ciclo de vida dentro de la  firma.

• Gestionar la multicanalidad evita ineficiencias que merman la rentabilidad. La creciente demanda de los clientes por operar con varios canales ha llevado a muchas empresas a lanzarse sin más como una estrategia de moda. Es importante un buen análisis para saber qué clientes deben migrar a qué canal y qué esuferzos comerciales deben asignar a cada uno.

Consúltenos sobre nuestra metodología de gestión de canales, podemos ayudarle.