Adaptación de la sistemática comercial a un entorno de guerra de precios Abstract Con frecuencia muchas empresas ni siquiera tienen una Estrategia de Pricing, sino que van a remolque del mercado, principalmente porque tampoco tienen un modelo de relación con el cliente. No se debe confundir al... Seguir leyendo

¿Saben todas las empresas cuáles son hoy los clientes que generan más valor, cuáles serán mañana y cómo se producen esos cambios en su “lifetime value”? Don Peppers y Martha Rogers, máximos expertos mundiales en Estrategias de Clientes, han acuñado la expresión... Seguir leyendo

Desde su regreso a la dirección de la compañía en 1997, Steve Jobs se ha revelado como el mago de la reinvención del mercado tecnológico. Con la presentación del iPhone, ha vuelto a demostrarlo.      Hay muy pocas compañías en el mundo que cuenten con la capacidad de... Seguir leyendo

Claves para diseñar Estrategias Rentables de Adquisición y Prospección Selectiva Abstract: La gran mayoría de las empresas está inmersa en tácticas de captación masiva e indiscriminada de perfil cortoplacista. El reto no es captar clientes a cualquier precio, sino adquirirlos... Seguir leyendo

Errar en los procesos de captación lleva a tratar al mismo nivel a empresas con retornos muy diferentes. En FedEx tomaron buena nota para seleccionar mejor a sus clientes y atraer a los más rentables. Ficha técnica: Empresa: FedEx Objetivos: Elevar la rentabilidad de los clientes y optimizar los... Seguir leyendo