El Nuevo Marketing

Los guardianes del océano azul

De la observación que las mentes creativas de Sony hicieron de aquellos jóvenes que, en los años 80, paseaban por la calle con aparatosos y ruidosos radiocassettes nació la genial y revolucionaria idea del walkman. La gente pedía a gritos llevarse la música consigo y Sony dio en la diana, catapultándose a lo que sigue siendo hoy: un gigante mundial. Las grandes ideas de negocio no distan mucho de esas chispas que iluminan a los inventores, dando lugar a geniales e históricos avances científicos.

Recientemente, estuvo en nuestro país la prestigiosa profesora de Insead Renée Mauborgne. Afamada especialista en estrategia, Mauborgne es la creadora, junto a su colega W. Chan Kim, de la teoría de los océanos azules. la idea consiste básicamente en contraponer los océanos rojos, mercados explotados y saturados, teñidos por la sangre de los tiburones de la competencia, a los océanos azules, esos mercados vírgenes, donde la compañía que tenga el acierto de descubrirlos navegará en calma, arrinconando a sus rivales y logrando un salto de crecimiento decisivo para su futuro.

No todo está inventado. Las sociedades, hábitos y ritmo de vida evolucionan, y los consumidores, por ende, también. Sólo hay que estar atento para saber cómo, dónde y cuándo podemos dar con un océano azul, como lo hizo Sony con el walkman.

Mauborgne cita como ejemplo al innovador director holandés de orquesta y músico André Rieu. En un mercado tan sumamente anquilosado, decadente y reduccionista como el de las orquestas, donde la asistencia media por concierto ha pasado de 1200 personas a menos de 700 y donde muchas filarmónicas han cerrado, André Rieu ha sabido encontrar una mina, un océano azul.

Sabedor de que la música clásica está asociada a un perfil limitado de personas, Rieu se propuso popularizar una actividad de élite y hoy consigue llenar estadios de fútbol con miles de espectadores batiendo palmas al son de los clásicos, haciendo gorgoritos con vasos de agua para acompañar los acordes de la orquesta, bailando Carmina Burana y haciendo coros a los violines. Pues ahí reside la clave del éxito de este director: ha sabido transformar una actividad de culto en un espectáculo de masas con fuegos artificiales y con llenos allí donde va. Ha descubierto su particular océano azul.

No todo está inventado, sólo hay que estar atento para encontrar nuevos mercados vírgenes

Del mismo modo, Nintendo ha sido capaz de adivinar que los videojuegos no son patrimonio exclusivo de adolescentes y hard gamers. El lanzamiento de su revolucionario mando Wii, que permite interactuar con la pantalla imitando cualquier movimiento del juego - lanzamiento de una pelota de tenis, de una bola de golf o el látigo de un aventurero - está incorporando al consumo del videojuego a perfiles retecentes a las complejidades de los tradicionales mandos: abuelas, mujeres, niños muy pequeños, adultos no habituados a consolas y a familias enteras jugando juntos...

Los nuevos mercados, los océanos azules existen, aunque no en la superficie. Hay que explorar y encontrarlos. ¿Quién pensaba, en plena era digital, que un libro iba a barrer en los cinco continentes como lo ha hecho Harry Potter o Eragon? ¿No merece todos sus galardones y reconocimiento J.K. Rowling por estar convencida de que los niños no sólo navegan y chatean, sino que también quieren leer?

El quid de la cuestión no está sólo en descubrir un océano azul. El auténtico desafío es crecer descubriendo periódicamente océanos azules, en permanente conexión con las nuevas necesidades y anhelos del cliente. Todos los honores para quien lo consiga, como el mago empresarial Steve Jobs, quien, pese a sus dificultades de toda índole, es capaz de arrasar sin apenas marketing ni publicidad, reinventando Apple una y otra vez. Pimero fue el Mac, más tarde el iMac, luego el iPod y ahora el revolucionario iPhone.

los descubridores de océanos azules, como él, suelen entrar en un círculo virtuoso en el que los clientes son vitales. Nada como estos convencidos y entusiastas evangelistas de una marca, que juegan el crucial papel de guardianes de los océanos azules, ¿ha descubierto últimamente su océano azúl?.