Turismo y Ocio: Diagnóstico y Optimización Comercial

¿Sabe cómo mejorar su estrategia de ventas?

Conocerse a uno mismo es el primer paso para la superación personal. Conocer mejor la organización comercial de la compañía es, igualmente, el primer paso para corregir sus errores e introducir aspectos de mejora que deriven en un incremento de las oportunidades de venta y de los beneficios. El diagnóstico de la estrategia comercial es el primer paso para ello.

A menudo, el diseño de la estrategia comercial no se hace en base a elementos racionales y contrastados, sino de acuerdo a objetivos de negocio apoyados tan sólo en la consecución de unos determinados niveles de ingresos. En esos casos, es fácil que ni el volumen, ni los recursos, ni el perfil de los comerciales, ni siquiera la ubicación de la fuerza de ventas, respondan a las verdaderas necesidades de la compañía. Cualquier error en uno de estos aspectos puede suponer un fallo en cadena que derive en la no consecución de los objetivos de la empresa o en un mal aprovechamiento de las oportunidades existentes.

La experiencia de Daemon Quest en este terreno le permitirá realizar, en primer lugar, un proceso de análisis de su situación comercial, de manera que sea posible identificar dónde es posible llevar a cabo procesos de mejora y en qué aspectos es necesario realizar un cambio de estrategia.

La acción de Daemon Quest se centra, entre otros aspectos, en los siguientes puntos:

Targeting: determinación de los clientes estratégicos de la compañía. Un proceso de optimización comercial puede conllevar una redefinición de los perfiles de clientes, de acuerdo a los resultados del análisis de negocio previo y a las oportunidades de venta detectadas.

Dimensionamiento de la fuerza de ventas: la mayoría de las empresas no es capaz de dotar del número de profesionales necesario a su equipo comercial, pese a que se trata de uno de los aspectos más críticos de la sistemática de negocio. Los expertos de Daemon Quest aplican las técnicas más avanzadas para determinar cuál es el tamaño más adecuado a sus necesidades y objetivos de negocio.

Análisis de los canales de venta: la complejidad del entorno actual de negocios lleva a que numerosas empresas deban moverse en escenarios caracterizados por la multicanalidad en unos casos, y en otros por la desintermediación. Establecer una estrategia adecuada en cada caso es prioritario para evaluar las necesidades comerciales de cara a alcanzar los objetivos de ventas.

Ubicación de la fuerza de ventas: estudiamos la posición geográfica de sus clientes, la de su fuerza comercial y las comparamos con su target y sus oportunidades de negocio para determinar si necesita reubicar o reorganizar a sus equipos de cara a optimizar sus resultados.

Carterización: analizamos la forma en que se distribuyen y utilizan los recursos disponibles de acuerdo a la organización comercial y al potencial y recorrido de cada perfil de cliente. Podemos ayudarle a mejorar la rentabilidad de sus esfuerzos comerciales y a maximizar el impacto de sus inversiones estratégicas.

Case Studies

Sol Meliá

Objetivos: Desarrollar la nueva estrategia comercial tanto para hoteles vacacionales como hoteles urbanos

Solución: Segmentación de clientes y mercado, crear modelo organizativo y establecer una sistemática comercial

NH Hotels

Objetivos: Desarrollar un proyecto de CRM analítico

Solución: Servicio de Portal Corporativo de Inteligencia Comercial

Resultado: Orientar la compañía al Valor Clientes, Visión Global Comercial y entender qué ocurre en el entorno

Binter Canarias

Objetivos: Desarrollar el Plan de clientes de la Línea Aérea

Solución: Analizar e identificar las oportunidades en su cartera de clientes y el mercado potencial, modelos de Fidelización y Activación, gestión avanzada de clientes del Club

Iberia Cards

Objetivos: Potenciar la activación de las tarjetas VISA, Reducción del número de bajas

Solución: Definición de públicos objetivo para campañas de captación, sistema de alerta de tarjetas: descenso de consumos e inactivación

Resultado: Desarrollo Estratégico clientes

Servicios para optimizar