De las POLIZAS a los CLIENTES ...

Muchas compañías Aseguradoras han cimentado su crecimiento sobre sus grandes carteras de clientes. Pero no todas contaban con un conocimiento profundo de ellos. Sus perfiles, necesidades, ciclos de vida y aspiraciones.Estos portfolios, por otra parte, han servido de vínculo común entre la compañíoa y los agentes y mediadores externos.

TENDENCIAS CLAVE EN EL SECTOR

1. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE FINAL Y NUEVOS MERCADOS. Algunas compañías cuentan con un exceso de intermediación, apoyado en agentes externos que cada vez se comparten más entre empresas y tienen un perfil menos profesional, está llevando a alejarse del cliente. El cliente carece de la necesaria sensación de pertenencia a su compañía, más preocupada de la configuración del producto que de satisfacer sus necesidades.
2. REPLANTEMIENTO DE LOS CANALES TRADICIONALES. El usuario se siente perdido entre la empresa y el mediador, que capitaliza la “posesión” del cliente y suele entrar en contacto con él sólo para la gestión de siniestros. Un gran número de aseguradoras carecen de estrategias adecuadas para captar, fidelizar y retener a sus propios agentes comerciales, lo que resulta clave en un contexto en el que la competencia se ha abierto paso a través de nuevos canales, como la venta directa, la banca o las redes de estructura piramidal.
3. EL CLIENTE INFIEL AUMENTA EL ABANDONO. El aumento de la oferta y la incapacidad para retener a los clientes está derivando en la aparición de consumidores poco fieles, que cambian de compañía para aprovechar oportunidades puntuales, generando poco o ningún valor". Es preciso mejorar los procesos de captación de clientes para hacerlos más selectivos y aprovechar las emergentes oportunidades de negocio del mercado.
4. MEJORAR LA VINCULACION. Las empresas del sector deben mejorar la vinculación de sus clientes en cartera. Esto les exige mejorar el conocimiento que tienen de ellos, analizar la información obtenida y utilizarla para generar una oferta que se adapte realmente a sus necesidades.

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