¿Está su fuerza de ventas optimizada al 100%?

Sacar el máximo partido de la fuerza de ventas no es fácil. Según un estudio de The Economist Intelligence Unit, el 95% de las empresas reconoce que sus resultados comerciales no son satisfactorios, y en el 55% de los casos, los profesionales del sector se reconocen incapaces de sistematizar las oportunidades de venta y los riesgos comerciales.

La organización de la fuerza de ventas varía de forma sustancial de una empresa a otra, pero el objetivo final de todas las organizaciones, a la postre, es el mismo: vender más y mejor. Cada compañía opta por modelos diferentes y estrategias específicas, pero muy pocas son capaces de sacar el máximo partido a sus recursos y al mercado al que se dirigen.

The "Sales Force Effectiveness Plan"

10 claves de una Sistemática Comercial Eficiente

1. Valorar el MERCADO POTENCIAL y la INTENSIDAD COMPETITIVA. Identificando los segmentos, clientes y zonas con mayor potencial de compra y ser capaces de crear el "Mapa de Competencia" con el que en base a la ecuación Potencial / Intensidad Competitiva decidiremos los recursos comerciales a asignar. .
2. DIMENSIONAR la Fuerza de Ventas y los Canales Comerciales ¿Cuantos recursos comerciales debe asinarse a cada canal, zona y segmento?.
3. Realizar un TARGETING efectivo. Identificar las mejores zonas, clientes y prospectos para realizar un mayor esfuerzo comercial y minimizar las zonas y clientes de bajo valor.
4. CARTERIZAR inteligentemente ¿Qué clientes deben ser gestionados por cada Gestor, Zona o Canal Comercial para hacer el modelo comercial realmente eficiente?
5. PROCESOS comerciales eficientes y ARGUMENTARIOS comerciales SEGMENTADOS que optimicen el tiempo y efectividad de la visita. ¿Sus visitas, contactos comerciales y argumentarios comerciales se pueden mejorar?.
6. Identificar ALARMAS y RIESGOS COMERCIALES. Debido al día a día de cualquier comercial es imprescindible identificarle las Alarmas y Riesgos dentro de su cartera de clientes y dotarle de Potenciales de Alto Valor.
7. Establecer OBJETIVOS COMERCIALES equilibrados al Potencial e Intensidad Competitiva de cada zona o segmento.
8. Crear un PLAN DE INCENTIVOS comprensible y motivante que premie la calidad de la gestión (captación, desarrollo de clientes y abandono) y la captación y el desarrollo de clientes de alto valor.
9. Plan de COACHING COMERCIAL personalizado por zona, tipo de comercial y situación del mercado, que saque lo mejor de cada recurso comercial.
10. Diseñar un PORTAL DE INTELIGENCIA COMERCIAL que permita de forma sencilla monitorizar las principales Métricas y Alarmas Comerciales.

¿Su modelo comercial y Estrategia de Ventas está Centralizada o Descentralizada?

La respuesta marcará su Plan de Sistemática Comercial. Existen numerosos esquemas alrededor de los que planificar la organización comercial, pero lo común es reducirlos a dos grandes grupos:

• El primero serían los modelos centralizados, en los que se realiza un uso intensivo de la inteligencia de clientes, pero se dictan objetivos comerciales estrictos que, a veces, dejan poca libertad a pie de campo para reaccionar y aprovechar nuevas oportunidades de venta.
• El segundo grupo es el de los modelos descentralizados, en el que las directrices de la dirección son meras orientaciones que dejan libertad y creatividad a la fuerza de ventas. En este contexto, lo usual es centrarse en los clientes conocidos y desaprovechar los que tienen un gran potencial de crecimiento y son menos conocidos (mercado masivo)

La Sistemática Comercial más adecuada depende 100% de la centralización de su modelo comercial, la madurez de su red comercial, su plan de objetivos e incentivos y la calidad de su red de ventas. Existen pasos que cualquier Plan de Sistemática y Eficiencia Comercial ha de cubrir.

Somos expertos en “Sales Force Effectiveness”

Lograr una fuerza de ventas eficaz no es sencillo, pero en DAEMON QUEST conocemos el camino para conseguirlo.

Trabajamos para algunas de las redes comerciales más eficientes  y complejas del mundo. Nuestra experiencia con líderes globales, multinacionales y empresas nacionales retadoras le permitirá optimizar realmente su eficiencia y sistemática comercial

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