]> http://www.daemonquest.com/es/taxonomy/term/305/0 El prestigioso profesor de la Harvard Business School, Ben Shapiro, es un de los más reconocidos expertos en Marketing y Ventas del mundo. Autor y coautor de 14 libros, entre los que se incluyen Marketing Management, Sales Program Management o Seeking Customers and Keeping Customers. Shapiro ha sido, además, consultor de más de 270 de las mayores compañías del mundo. es http://www.daemonquest.com/es/research_and_insight/2006/04/18/marketing_en_tiempos_de_cambio <p>El hecho de que los consumidores se vuelven cada día más sofisticados, sumado a la infinidad de opciones en el momento de decidir su compra, representa un verdadero desafío para las personas de Marketing. A la dificultad para diferenciar productos y servicios, se suma la carrera por lograr dicha diferenciación a través de la innovación. Las empresas se imitan unas a otras en lapsos cada vez más cortos, desvaneciendo las <br />ventajas de la innovación a velocidades impensables en otros tiempos. En este escenario <br />la &ldquo;compra de valor&rdquo; asume un rol esencial. </p> <h2>El cambio de la relación cliente-proveedor </h2> <p>La pregunta clave es: &iquest;cómo afectan los cambios que permanentemente sufre el mercado a las empresas y a las distintas actividades de Marketing? </p> Ben Shapiro Efectividad de la Fuerza de Ventas Estrategia de clientes Inteligencia de Clientes Los mejores artículos de Marketing y Ventas - Expansión Tendencias de Marketing Tue, 18 Apr 2006 13:59:14 +0200 http://www.daemonquest.com/es/research_and_insight/2006/04/18/vender_un_verbo_complicado <p>Tengo &ldquo;malas noticias&rdquo;, sólo voy a hablar de ventas, ventas y más ventas. De ventas que pasaron de ser de una sola dimensión a ser procesos bidimensionales y tridimensionales, puesto que no sólo importa la transacción de productos o servicios, sino el interés del cliente en adquirirlos, nuestra relación con ellos y la experiencia posterior a la venta; de ventas que buscan ser &ldquo;turbo-cargadas&rdquo;, donde hay que vender mejor, más rápido y con mayor rentabilidad; de ventas difíciles, puesto que, en estos tiempos de presupuestos ajustados e incertidumbre, la vida del vendedor es en extremo complicada; en fin, de todo lo bueno y malo que implica ese fascinante proceso de vender un producto. </p> <p>Vender es como transmitir un mensaje. El proceso comunicativo requiere de un emisor, un transmisor y un mensaje; vender requiere un vendedor, un producto o servicio y un comprador. Vender es un verbo complicado; implica compromiso, entrega y entusiasmo. Dirigir a los vendedores para obtener mayor rentabilidad y crear una fuerza de ventas adecuada son las primeras líneas de ataque en un mundo cada vez más hostil. Aspiramos a una cultura de ventas profesionales: a una cultura proactiva que considera al servicio como base y que empieza desde la parte más alta; una cultura que se enfoca a metas claras orientadas a los clientes, que realiza compensaciones sensibles y posee un sentido de continuidad que va más allá de los vendedores. Ahora, la palabra vendedor también puede ser un sustantivo complicado, pues requiere de las mismas características que vender. Un buen vendedor necesita estar impulsado por el ego, ser altamente competitivo, generar empatía con la gente y, a veces, hasta ser capaz de leer sus pensamientos. </p> Segmentación de Clientes Segmentación de Mercado Plan Estratégico Clientes Pricing Models: Modelos de Precios Pricing: Estrategias de Precios Ben Shapiro Efectividad de la Fuerza de Ventas Estrategia de clientes Inteligencia de Clientes Los mejores artículos de Marketing y Ventas - Expansión Segmentación Tue, 18 Apr 2006 13:11:31 +0200