]> http://www.daemonquest.com/es/taxonomy/term/307/0 Profesor de Marketing de la prestigiosa Harvard Business School, Das Narayandas se está imponiendo, en los últimos años, como una de las máximas autoridades mundiales en el ámbito del Marketing y las Ventas. Preside la cátedra de Estrategia de Marketing en los programas &ldquo;senior&rdquo; de Harvard y ha sido galardonado repetidamente por su labor docente. Asesor de las multinacionales más importantes del mundo, Das Narayandas está especializado en Fuerza de Ventas, desarrollo de nuevos productos, Marketing B2B y relación con los clientes. Es co-autor de Customer Equity Management, publicado el año pasado. es http://www.daemonquest.com/es/research_and_insight/2006/07/19/a_cada_cual_segun_su_necesidad <p>Imagine por un momento cómo le gustaría que fueran sus clientes. Piense en el perfil ideal, el más rentable y el más beneficioso para su empresa. Sin duda, sería perfecto tener no sólo una cartera amplia, sino que además estuviera formada por consumidores dispuestos a pagar un alto precio por sus productos o servicios. Y lo mejor de todo: que fuera un mercado agradecido, satisfecho con usted. &iquest;No sería magnífico? Ahora, despierte, porque nunca será así. </p> <p>No le descubro nada si le digo que ningún cliente es igual a otro. Tampoco le estaré aportando algo trascendental si añado que el valor de cada cliente es distinto. Tal vez, sin embargo, empiece a mostrarse interesado si afirmo que no debe obsesionarse por buscar a los clientes más rentables. Lo que debe preocuparle es cómo gestionar su cartera, y dedicar los recursos y la atención correcta a cada individuo. </p> Gestión de Clientes Estrategia de Clientes Investigación Clientes Investigación Cualitativa & Focus Group Segmentación de Clientes Inteligencia de Clientes Investigación Cuantitativa Avanzada Valor de Cliente & ROC Conjoint Analysis Plan Estratégico Clientes Técnicas Etnográficas Captación Selectiva Das Narayandas Efectividad de la Fuerza de Ventas Estrategia de clientes Inteligencia de Clientes Opinión Segmentación The Marketing Intelligence Review Venta Cruzada Clubes de Fidelización Planes de Retención y vinculación Churn y Abandono Nº8 Julio 2006 Cross-Selling Wed, 19 Jul 2006 19:06:46 +0200 http://www.daemonquest.com/es/research_and_insight/2006/04/18/lucha_de_dos_planetas <p>En muchas compañías se encuentra el mismo obstáculo: el departamento de Marketing y el de Ventas actúan como adversarios en lugar de cooperar. Ventas acusa a Marketing de vivir en una torre de marfil; de no saber lo qué quieren los clientes. Marketing acusa a Ventas de arriesgar la salud de la marca al modificar los mensajes de comunicación. </p> <p>Preocupados por esa división, compañías como Coca Cola y Peoplesoft han encontrado la manera de que la relación entre ambos departamentos funcione y rinda excelentes frutos. Quizá usted piense que la gente de Ventas y de Marketing de su compañía tienen una relación saludable. Antes de seguir leyendo, responda con sinceridad a la siguiente pregunta: &iquest;Qué dirían los integrantes del área de Marketing si les ofreciera un trabajo en el equipo de Ventas? Las opciones son éstas: </p> <p>a) aceptarían gustosos <br />b) se tomarían un tiempo para pensarlo <br />c) fruncirían el ceño en señal de disgusto </p> <p>Admítalo, muchos elegirían la opción &quot;c&quot;. Usted replicará, seguramente, que hay legítimas razones para que la gente de Marketing no quiera aceptar un cargo en el departamento de Ventas (demasiada presión, poca creatividad), y también para que la gente de Ventas no quiera un puesto en el de Marketing (sin ir más lejos, &iquest;por qué renunciar a las comisiones?). </p> Sistemática Comercial Dimensionamiento - Sizing Sistemática Comercial Cross Selling & Up Selling Das Narayandas Efectividad de la Fuerza de Ventas Estrategia de clientes Inteligencia de Clientes Los mejores artículos de Marketing y Ventas - Expansión Sales Force Effectiveness Coaching Fuerza Ventas Tue, 18 Apr 2006 17:46:21 +0200