DAEMON QUEST - José María Manzanedo

Estrategias rentables a cualquier precio

Wed, 18 Apr 2007 09:55:46 +0200

La estrategia de fijación de precios o “pricing” es uno de los elementos más críticos para garantizar el éxito de una empresa, de sus productos y de sus servicios. Lamentablemente, casi nunca se le dedica la atención que requiere. El precio incide no sólo directamente en los resultados de una compañía, sino en el posicionamiento que ésta ocupa en la mente del consumidor. De ahí que una adecuada Estrategia de Pricing deba situarse entre las máximas prioridades de cualquier organización.

La mayoría de las empresas, según comprobaremos en las páginas que siguen, determina sus precios de forma más o menos intuitiva. Costes, competencia y márgenes suelen ser los únicos criterios que guían a un buen número de compañías. Si bien estos factores son absolutamente necesarios en materia de fijación de precios, son insuficientes.

La palabra “precio” no puede desasociarse del término “valor”. El precio debe no sólo englobar el valor exacto de un producto o servicio, sino que tiene que ser capaz de comunicar ése valor al cliente. Sólo así se justifica realmente lo que el consumidor paga y el posicionamiento que una marca, producto o servicio ocupa en su percepción.

Cualquier Estrategia de Pricing debe ser, además, rentable. Fijar precios más o menos acordes al mercado no basta. Los precios deben revelarse eficaces en términos financieros; deben traducirse en valor para el cliente y beneficios para la empresa. Durante mucho tiempo y aún hoy, numerosas compañías han descuidado sus Estrategias de Precios. Es hora de que pongan todos los medios para obrar con inteligencia sobre un elemento que incide en aspectos tan críticos como los resultados y el posicionamiento.

La Gestión del Cambio: Clave del éxito comercial

Thu, 08 Feb 2007 21:20:42 +0100

La industria farmacéutica supone una pieza clave en el engranaje socioeconómico de la sociedad moderna. Constituye un motor fundamental en investigación y desarrollo, ocupa un peso muy destacado en las economías industrializadas y, sobre todo, contribuye a aumentar la calidad de vida del ser humano y su principal activo: la salud.

Pese a su posición de liderazgo, la industria farmacéutica se enfrenta a fuertes cambios y grandes desafíos. Su lucha por innovar permanentemente y enfrentarse a una competencia cada vez más recrudecida se suma, a veces, a limitaciones con las que no cuentan otros sectores, como es el caso de una regulación estricta que, en el caso español, se divide a tres bandas entre las legislaciones europea, española y autonómica.

Las empresas suspenden en Estrategias de Captación de Clientes

Mon, 25 Sep 2006 12:53:51 +0200

Un estudio de Daemon Quest revela que sólo el 12% de las empresas sabe seleccionar sus públicos objetivos

Gestionar a los clientes es una tarea a la que se enfrentan todas las empresas, pero hacerlo correctamente, con una planificación previa adecuada, es algo que muy pocas pueden presumir de realizar bien. Así lo demuestra una encuesta elaborada recientemente por Daemon Quest entre más de 200 altos directivos procedentes de Direcciones Generales, Comerciales y de Marketing de algunas de las principales empresas españolas.

Un elevado porcentaje de empresas carece de planes y estrategias específicos de Captación de Clientes, lo que repercute de manera notable en aspectos tales como el uso adecuado de los recursos comerciales disponibles, el rendimiento de las campañas de marketing y, sobre todo, la rentabilidad de la compañía. Los resultados del sondeo demuestran, entre otros aspectos, que los problemas en este terreno se derivan de sensibles carencias existentes a la hora de definir y segmentar los clientes de la compañía.

¿Por qué nos dejan los clientes?

Fri, 17 Jun 2005 13:44:37 +0200

Las empresas no siempre saben cómo anticiparse al cliente y evitar su riesgo de fuga

Aunque la mayoría de las empresas admite que el conocimiento del cliente es clave para mejorar sus resultados, el principal problema con el que se enfrentan es qué hacer con la información de que disponen. Un estudio de la multinacional Teradata titulado “Customer Valuation Gap Survey”, realizado entre cerca de 200 directivos de grandes compañías, destaca que hasta un 44% de los encuestados se veía incapaz de sacar partido a los datos de que disponen para estimar el valor de sus clientes.

Segmentar es agrupar para discriminar. Inteligentemente.

Sun, 12 Sep 2004 16:45:15 +0200

Ninguna empresa se debería permitir el lujo de crear un cierto antagonismo entre productos y clientes. Ya sabemos que no todos los productos o servicios se dirigen a un mercado apropiado, ni todos los clientes encuentran el producto que mejor se adapta a sus necesidades. Las empresas tienen que esforzarse más en reducir las divergencias de estrategia al gestionar ambos elementos. Lo contrario es dejar escapar oportunidades y crear una vía de agua peligrosa para el futuro del negocio.

El foco comercial de las empresas con poca cuota de mercado y muchas oportunidades de crecimiento es captación. Ya sabemos lo que ello implica: énfasis en producto (uso masivo de la comunicación y de los incentivos a la red) énfasis en precio. Si el negocio cuanta con una cuota de mercado alta y las pocas oportunidades de crecimiento son moderadas, el foco comercial se desplaza de los clientes (gestores de cuenta). En cualquiera de los dos casos la eficacia comercial se decide en gran parte en el arte de segmentar.

¿Cuánta información se genera en el mundo?

Sat, 03 Apr 2004 11:00:45 +0200

¿Se puede cuantificar toda la información generada en el mundo en un año? Los profesores Peter Lyman y Hal Varian, de la Bekley's School of Information Management and Systems (UCLA), creen que sí. Su estudio "How much information? 2003", pone números a lo que ya es una evidencia para la mayoría de las empresas: la sociedad genera tal exceso de información -sólo en 2002, se produjo el doble que en 1999- que résulta prácticamente imposible procesarla de forma útil.

Algunos datos

Cada uno de los 6.300 millones de habitantes del planeta produjo una media de 800 megabytes de información en 2002.
Estados Unidos es el líder absoluto en producción de información: genera cerca del 40% de la que se crea en el mundo.
Los nuevos soportes están desplazando a viejos clásicos. Mientras que el uso de película retrocedió un 2,6% entre 1999 y 2002, el empleo de soportes magnéticos y ópticos se disparó un 80% y un 99%, respectivamente.
Internet es el medio de más rápido crecimiento informativo de la historia. A pesar de su juventud, ya es el segundo canal de información mundial, con 532.897 terabytes.
La información, si bien es tremendamente valiosa, también es un activo efímero. Es lo que se desprende del peso que tiene el teléfono en todo el mundo. Durante 2002, las líneas telefónicas sirvieron de canal de transito para 17,3 millones de terabytes de información, la mayoría de los cuales eran únicos... y ya no existen. La mayor parte de la información de Internet adopta la forma de correos electrónicos: 440.606 terabytes de información en 2002.