• Título

Managing Customers as Investments: The Strategic Value of Customers in the Long Run

• Autor

Sunil Gupta / Donald Lehman

• Editorial

Wharton School Publishing

¿Ha pensado alguna vez en gestionar su cartera de clientes de la misma forma que su portfolio de inversiones? ¿Sabe con total certeza cuáles son los clientes que, realmente, merece la pena retener por su potencial de recorrido en la compañía? ¿Quiere saber cuáles son esos clientes sin tener que recurrir a complejos y sofisticados procesos de modelización? Éstas son algunas de las preguntas que formulan y responden los profesores de la Columbia Business School, Sunil Gupta y Donald Lehman.

Además de en la Columbia Business School, Gupta ha sido profesor en Harvard y UCLA, mientras que David Lehman ha dirigido el Marketing Science Institute y ha sido presidente de la Association for Consumer Research.

La rentabilidad de las Estrategias de Marketing es la base sobre la que se apoya el libro, que cuestiona muchas de las prácticas desarrolladas actualmente por las empresas, en sus acciones orientadas al cliente.

Marketing Estratégico y Rentable

El objetivo que persiguen los autores es apoyar a las compañías en el diseño de Estrategias Comerciales y de Marketing que se centren en el cliente, no como “filosofía de moda”, sino como un auténtico activo corporativo, capaz de ofrecer un retorno sobre la inversión hecha en él, que muchas empresas están desperdiciando.

Si las corrientes actuales de management defienden unánimemente que el cliente debe estar en el centro de la estrategia empresarial y, al tiempo, aumentar el crecimiento y la rentabilidad de la empresa, los profesores Gupta y Lehman se centran en el “cómo”, más allá de la mera teoría. Desarrollar Estrategias de Marketing y Ventas centradas en el ciclo de vida del cliente, teniendo permanentemente en cuenta su valor, es la premisa que guía esta obra, editada por la prestigiosa Wharton School Publishing.