• Titulo: The complete guide to accelerating sales force performance
• Autores: Andris A. Zoltners, pPrabahkant Sinha y Greggor A. Zoltners
• Editorial: American Management Association

Uno de los aspectos menos tratados en los manuales de Márketing es el de la fuerza de ventas. En la mayoría de los libros de referencia, la temática se centra en aspectos de estrategia global, más relacionados con la marca, la imagen o el producto, que en cómo lograr de forma efectiva resultados. La importancia de la fuerza de ventas en la consecución de los objetivos de la compañía, siendo vital, suele dejarse de lado.

Para suplir la falta de profundidad de la que adolecen otros textos, puede contarse, afortunadamente, con un libro que aborda la optimización y gestión de la fuerza de ventas con rigurosidad, profundidad y ejemplos prácticos. "The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance" despliega ante el lector todo un marco de análisis sobre la cuestión y describe con acierto cuáles son los factores básicos para poder implementar una estrategia efectiva de ventas orientada al mercado.

Una guía completa hacia el éxito

El libro no deja de lado ninguno de los aspectos más importantes que afectan a la organización de la fuerza de ventas: desde la cultura empresarial hasta el diseño de las zonas comerciales, sin olvidar la selección y contratación de personal, su formación, las estrategias de compensación o la gestión del rendimiento.

Uno de los aspectos más destacados es la continua alusión a ejemplos prácticos y casos de estudio, que permiten ilustrar con mayor claridad los aspectos de la gestión de la fuerza de ventas tratados a lo largo del texto, aportando al mismo tiempo ideas prácticas aplicables a todo tipo de sectores verticales.

Detrás de “The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance” se encuentran tres expertos en el tema como son el profesor Andris Zoltners, de la J. L. Kellogg Graduate School of Management de la Northwestern University, el también profesor Prabhakant Sinha, y Greggor Zoltners, consultor financiero y de márketing.