Los consumidores afrontan cambios clásicos en su comportamiento, los mercados afrontan cambios clásicos en su funcionamiento, las empresas afrontan cambios clásicos en su entorno… ¿Y el Marketing? ¿Está cambiando el Marketing al ritmo que exige el momento actual? Las respuesta es “no”. El mundo del Marketing debe hacer un esfuerzo ingente si quiere superar el desafío de modernizarse, de una vez por todas, o perpetuar sus convencionales pautas de actuación con el riesgo de fracasar y quedar cada vez más arrinconados en las organizaciones.
Los retos del Nuevo marketing de Clientes se resumen en ocho vías:

1. Trasformar al Marketing en una disciplina más financiera y contable. El Marketing debe dejar de ser visto como el enemigo público número uno de os departamentos financieros y en el área más fácilmente “recortable”. Para ello, los responsables de Marketing deben ponerse “la gorra del “CFO” y administrar con rigor, además de defender el valor de la base de clientes como el activo empresarial más crítico de la compañía, gestionando con inteligencia su “Customer Equity”.

2. Optimizar las relaciones entre Marketing y Ventas. Las relaciones entre Marketing y Comercial no han de ser un pulso por el protagonismo y una pugna por ganar competencias y presupuestos, sino una autentica suma de fuerzas sinérgicas.

3. Apostar por un “High-Tech Marketing”. Es hora de que la ciencia impregne el Marketing para dotarle de todo el rigor y la fiabilidad necesarios para dejar de ser un área meramente intuitiva. Custumer Intelligence, Marketing Intelligence, Dashboards, Data Mining, Análisis, Prevención, Predicción, Modelización… son términos que deben calar definitivamente en el Marketing.

4. El Marketing debe estar presente en las “plantas nobles” de la empresa. Nuevas competencias como Partner Relationship Management, Data Base Marketing, Telemarketing, Public Relations Marketing , Brand Building y Brand Asset Management, Experiential Marketing y Profitability Analysis deben recaer en manos de los responsables de Marketing, que deben asumir cargos de relevancia en las cúpulas directivas.

5. Crear nuevas formas de comunicación orientadas al cliente. Implica un modelo inteligente de relaciones públicas, más creativo y orientado a contenidos editoriales de valor añadido, más que publicitarios. Implica impulsar el product placement (¿Recuerdan el tanto de BMW cuando colocó uno de sus modelos en la última edición de James Bond? ¿O la novela de misterio “The Bulgari Affair”, financiada por la firma de joyería y cosmética Bulgari?). implica patrocinar con inteligencia y crear un autentico “Buzz Marketing”, como el logrado por Apple con el iPod.

6. El Marketing debe escuchar al cliente para crear nuevos productos y servicios. Significa estar atento a las nuevas necesidades del mercado no cuando éstas ya existen y la competencia se ha adelantado, sino en el momento en que surgen… ¿saben como la marca Kellog´s tuvo la idea de lanzar sus famosas barritas de cereales? Simplemente detectando que un gran número de personas comía fuera de las horas del desayuno puñados de cereales sacados directamente de las cajas…

7. Crear un nuevo Marketing de Clientes. Hay que aportar un enfoque tridimensional y absolutamente integral del Marketing, lejos de sus antiguas estructuras reduccionistas y unidireccionales. En la senda hacia un Nuevo Marketing el producto ya no es el eje central. Todo el foco recae en un único protagonista: el cliente.

8. El Marketing debe dejar de ser táctico y transformarse en estratégico. El marketing debe ser un elemento estratégico y abandonar su etiqueta de “herramienta meramente táctica”. La única forma de conseguirlo es guiar todas y cada una de las acciones de Marketing en función del valor del cliente, el termino mas importante de Marketing actual.