• Título: Cross-Selling Success. A Rainmaker's Guide to Professional Account Development.
• Autor: Ford Harding
• Editorial: Adams Media Corporation

¿Por qué ser reconocido como proveedor de un único servicio cuando se pueden realizar ventas cruzadas con gran efectividad? Ésta es la pregunta a la que da respuesta este libro, escrito por el prestigioso experto en ventas Ford Harding, cuyas investigaciones son regularmente publicadas en “The Harvard Business Review”. Harding defiende que, en el actual entorno de hipercompetencia, las estrategias de Cross-Selling y Up-Selling son una de las mejores armas para optimizar resultados y costes. Hacer crecer a los clientes es menos costoso que atraer a clientes nuevos, aumenta la lealtad y siembra el terreno para una buena captación.

Esta obra, basada fundamentalmente en entrevistas con Directores Comerciales de grandes corporaciones, expertos en Venta Cruzada, constituye un manual práctico e inteligente para operar con éxito en tres vías distintas:

• Vender varios servicios a un mismo cliente.
• Vender servicios a distintas unidades de negocio de una misma cuenta.
• Vender servicios al mismo cliente en distintos lugares geográficos.

Motor generador de “leads”

Harding defiende que una buena Estrategia de Venta Cruzada es un extraordinario generador de oportunidades de venta y describe minuciosamente cómo detectar aquellos clientes y aquellos momentos del ciclo de venta en que se pueden generar “leads”.
La obra recoge, además, algunos de los casos de éxito más sonados en el terreno del Cross-Selling y Up-Selling.

Este libro está también disponible en castellano, con el título “Venta Cruzada. Manual de Cross-Selling”, publicado por la editorial especializada en economía Gestión 2000.