• Titulo: The complete guide to accelerating sales force performance
• Autores: Andris A. Zoltners, pPrabahkant Sinha y Greggor A. Zoltners
• Editorial: American Management Association

Um dos aspectos menos tratados nos manuais de Marketing é o da força de vendas. Na maioria dos livros de referência, a temática centra-se em aspectos de estratégia global, mais relacionados com a marca, a imagem ou o produto, do que em como alcançar resultados de forma eficaz. A importância da força de vendas na consecução dos objectivos da empresa, sendo vital, parece ser deixada de lado.

Para suprir a falta de profundidade de que padecem outros textos, podemos contar, felizmente, com um livro que aborda a optimização e gestão da força de vendas com rigor, profundidade e exemplos práticos. "The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance" desenrola perante o leitor todo um marco de análises sobre a questão e descreve correctamente quais são os factores básicos para poder implementar uma estratégia eficaz de vendas orientada para o mercado.

Um guia completo para o êxito

O livro não deixa de lado nenhum dos aspectos mais importantes que afectam a organização da força de vendas: desde a cultura empresarial até à concepção das zonas comerciais, sem esquecer a selecção e contratação de pessoal, a sua formação, as estratégias de compensação ou a gestão do rendimento.

Um dos aspectos mais destacados é a contínua alusão a exemplos práticos e casos de estudo, que permitem ilustrar com maior claridade os aspectos da gestão da força de vendas tratados ao longo do texto, trazendo ao mesmo tempo ideias práticas aplicáveis a todo o tipo de sectores verticais.

Por detrás de “The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance” encontram-se três especialistas no tema como são o professor Andris Zoltners, da J. L. Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University, ou também o professor Prabhakant Sinha, e Greggor Zoltners, consultor financeiro e de marketing.