Cinco Dias

Proponho-vos um exercício. Dê uma olhadela aos planos de estudo das principais escolas de negócios do nosso país. Todas elas contam, evidentemente, com vários MBA que variam na sua duração e na profundidade com que tratam certos temas. Aparte disso, viram que quase todas as disciplinas, conhecimentos e capacidades indispensáveis para um bom director estão cobertos de uma ou de outra forma: finanças, planificação estratégica, liderança, gestão de conflitos, business plan, qualidade, trabalho em equipa, marketing... até algumas absolutamente especializadas em sectores como o aeronáutico.

São planos de estudos cada vez mais completos e mais adaptados aos tempos modernos, mas onde estão as vendas? Não se incomodem a procurar. Simplesmente, não estão. Parece que nada considera que mereçam a categoria de conhecimento imprescindível para um director. De facto, os profissionais especializados em marketing e vendas não abundam nos conselhos de direcção nem entre os postos de directores de mais alto nível.

A consequência é que nas empresas já não se sabe vender. Não se sabe vender na chave do século XXI, em mercados tão mutáveis e globalizados, com tanta concorrência, e com clientes cada vez mais informados e poderosos, graças à sociedade da informação.
E já não temos de fazer bons orçamentos de vendas nem tão pouco de gerir de forma eficaz a rede comercial. Ninguém está a deixar de ganhar ou, inclusive, perder as empresas por não ter um bom especialista em vendas, mas o valor surpreender-nos-ia a todos.

Até há alguns anos, vender era assunto que competia a um quadro de profissionais, muitas vezes trabalhando por sua conta com uma grande liberdade de contactos, que não ofereciam necessariamente exclusividade para se comprometerem com uma marca ou produto, que não partilhavam o seu conhecimento do cliente porque o consideravam um património próprio e não da empresa que representavam e não estavam organizados da forma adequada. Para muitas empresas, ainda continua a ser assim. São muitos os sectores que se ressentiram por nunca ter incluído o departamento de vendas entre os seus planos de modernização.

"São muitos os sectores que ressentiram por nunca ter incluído o departamento de vendas entre os seus planos de modernização"

As seguradoras, por exemplo, tiveram de viver um forte processo de mudança com os agentes. O sector do móvel está em franco declive por não ter acautelado a tempo uma estruturação da sua distribuição através de terceiros. Os laboratórios farmacêuticos, agoniados pelo curto espaço de tempo que as suas patentes levavam para rentabilizar os investimentos em investigação, também estão neste momento imersos num forte processo de transformação das suas redes.

Quais são as chaves para que uma rede de vendas funcione?

Deve ter a dimensão adequada; uma organização que permita dedicar o esforço preciso a cada tipo de cliente segundo critérios de rentabilidade e potencial; um pessoal motivado, comprometido com a empresa, que entenda que está a gerir um activo da empresa e que alimente esta informação e conhecimento; e também vendedores que obtenham o pulso pela gestão do cliente e a sua fidelidade e não por operações pontuais; um orçamento adequado para tudo isso, e uma constante coordenação com o departamento de marketing para que toda a engrenagem funcione, inclusive em muitos casos, uma especialização nas práticas comerciais (new business, fidelização, retenção...)

 
O departamento de vendas é chave em qualquer empresa. De facto, todos os demais empregados trabalham para que, no final do processo, o produto chegue a todos os clientes possíveis porque, se não se vende, qualquer produto ou ideia ou negócio ou serviço morre.

 
É necessário, portanto, dedicar-lhe o esforço que o seu peso no negócio merece. As técnicas existem, são ensinadas nas escolas de negócios, apliquemo-las nas empresas. Deveria ser o primeiro ponto de revisão em qualquer conselho de administração.