Tem a certeza de que controla os seus vendedores? Se deixou de pensar se a sua força de vendas está ao serviço dos resultados da empresa ou... é em vez disso a sua empresa que está ao serviço da sua rede comercial? Dependendo dos sectores –farmácia ou telecomunicações, apenas para citar dois exemplos - a força de ventas constitui uma parcela orçamental de enorme valor. Por vezes pode chegar a absorver até 30% da facturação de uma empresa, o que explica que, de há uns tempos a esta parte, uma optimização da sua gestão se tornou absolutamente crítica.

Não é minha intenção entrar nos detalhes da forma como as estratégias comerciais se devem planificar e gerir, mas quero incidir num aspecto que, muitas vezes, a maioria das empresas esquece. Uma rede comercial bem planificada, estruturada e situada geograficamente não só é capaz de poupar custos à empresa por actuar mais eficazmente. Uma força de vendas em plena forma é vital sobretudo pela sua capacidade de elevar exponencialmente a capacidade da empresa para detectar novos clientes e fechar novos contratos. É o que eu gosto de designar de “fábrica de oportunidades”.

Um estudo efectuado pelo The Economist Intelligence Unit entre 178 directores-chave de todo o mundo revelava recentemente que 55% das equipas comerciais é incapaz de analisar satisfatoriamente as oportunidades de venda que podem surgir para a sua empresa. Na opinião de 47%, tais oportunidades não se gerem de maneira adequada, enquanto que 38% afirmam que as suas empresas não geram um número suficiente de iniciativas de venda. Uma miséria, não é? É realmente lamentável que, tendo as ferramentas em casa para vender mais e melhor, algumas empresas não sejam capazes de o levar a cabo...

Só uma boa estratégia comercial, baseada na análise prévia do mercado, do posicionamento da concorrência, assim como da localização, rendimento e dimensão da própria força de ventas é capaz de criar essa “fábrica de oportunidades” que faça crescer exponencialmente a facturação da empresa, alertando para essas “zonas quentes” para a venda, esses clientes “especialmente potenciais” e essas renovações ou ampliações de contratos “em ponto de rebuçado”.

Todos sabem que a expressão Sales Force Automation (SFA) ou Automatização da Força de Vendas não seduz especialmente os comerciantes. É certo que algumas das suas ferramentas de software são úteis, mas muitos deles vem nelas mais problemas do que vantagens. É necessário entender, de uma vez por todas, que o vendedor não é um inimigo que se deve “forçar”, mas sim um aliado de quem qual depende uma parte da nossa conta de resultados e a quem é necessário apoiar e ajudar de forma constante. Não me lembro de um forma melhor de dar apoio e colaboração à força de vendas do que facultar-lhe a melhor informação possível sobre o seu mercado real e potencial, indicando-lhe onde, como e quando pode vender mais e melhor. Se o nosso apoio à rede comercial se basear na melhor informação, esta recompensar-nos-á sempre com a melhor informação: ao fim e ao cabo os vendedores estão no terreno, conhecem o cliente e, não o esqueçamos, constituem em muitos casos a “face” da empresa.

Informação por informação. Apoio por apoio. Este intercâmbio entre a Direcção Comercial de qualquer empresa e a sua força de vendedores é a base sobre a qual se construi a “fábrica de oportunidades” a que anteriormente me referia.

A sua empresa controla os seus vendedores ou são estes que a controlam a ela? Pense demoradamente nesta pergunta. E não se assuste com a resposta. Tudo tem solução, e creio já ter dado algumas pistas...