A sua força de vendas está optimizada a 100%?

Tirar o máximo partido da força de vendas não é fácil. Segundo um estudo do The Economist Intelligence Unit, 95% das empresas reconhece que os seus resultados comerciais não são satisfatórios, e em 55% dos casos, os profissionais do sector reconhecem ser incapazes de sistematizar as oportunidades de venda e os riscos comerciais.

A organização da força de vendas varía de forma substancial de uma empresa para outra, mas o objectivo final de todas as organizações é o mesmo: vender mais e melhor. Cada empresa opta por diferentes modelos e estratégias específicas, mas muito poucas são capazes de tirar o máximo partido dos seus recursos e do mercado ao qual se dirigem.

The "Sales Force Effectiveness Plan"

10 chaves para uma Sistemática Comercial Eficiente

1. Valorizar o MERCADO POTENCIAL e a INTENSIDADE COMPETITIVA. Identificar os segmentos, clientes e zonas com maior potencial de compra e ser capaz de criar o "Mapa de Concorrência" no qual se baseia a equação Potencial / Intensidade Competitiva, para decidir os recursos comerciais a atribuir.
2. DIMENSIONAR a Força de Vendas e os Canais Comerciais. Quantos recursos comerciais deve atribuir a cada canal, zona e segmento?
3. Realizar um TARGETING efectivo. Identificar as melhores zonas, clientes e prospectos para realizar um maior esforço comercial e minimizar as zonas e clientes de baixo valor.
4. DISTRIBUIR RECURSOS Ã? CARTEIRA DE CLIENTES de forma inteligente Que clientes devem ser geridos por cada Gestor, Zona ou Canal Comercial para tornar o modelo comercial realmente eficaz?
5. PROCESSOS comerciais eficazes e ARGUMENTOS comerciais SEGMENTADOS que optimizem o tempo e a eficácia da visita. As suas visitas, contactos comerciais e argumentos comerciais podem ser melhorados?
6. Identificar ALARMES e RISCOS COMERCIAIS. Devido ao dia a dia de qualquer comercial é imprescindível identificar os Alarmes e Riscos dentro da sua carteira de clientes e dotá-la de Potenciais de Alto Valor.
7. Estabelecer OBJECTIVOS COMERCIAIS ajustados ao Potencial e Intensidade Competitiva de cada zona ou segmento.
8. Criar um PLANO DE INCENTIVOS compreensível e motivante que premeie a qualidade da gestão (captação, desenvolvimento de clientes e abandono) e a captação e o desenvolvimento de clientes de alto valor.
9. Plano de COACHING COMERCIAL personalizado por zona, tipo de comercial e situação do mercado, que tire o melhor de cada recurso comercial.
10. Desenhar um PORTAL DE INTELIG�NCIA COMERCIAL que permita de forma simples monitorizar as principais Métricas e Alarmes Comerciais.

O seu modelo comercial e Estratégia de Vendas estão Centralizados ou Descentralizados?

A resposta marcará o seu Plano de Sistemática Comercial. Existem numerosos esquemas sobre como planificar a organização comercial, mas o comum é reduzi-los a dois grandes grupos:

• O primeiro seriam os modelos centralizados, nos quais se realizam um uso intensivo da inteligência de clientes, mas se ditam objectivos comerciais estritos que, às vezes, deixam pouca liberdade de campo para reagir e aproveitar novas oportunidades de venda.

• O segundo grupo é o dos modelos descentralizados, no qual as directrizes da direcção são meras orientações que deixam liberdade e criatividade à força de vendas. Neste contexto, o usual é centrar-se nos clientes conhecidos e desaproveitar os que têm um grande potencial de crescimento e são menos conhecidos (mercado massivo)

A Sistemática Comercial mais adequada depende 100% da centralização do seu modelo comercial, da maturidade da sua rede comercial, do seu plano de objectivos e incentivos e da qualidade da sua rede de vendas. Existem passos que qualquer Plano de Sistemática e Eficiência Comercial têm de cobrir.

Somos especialistas em “Sales Force Effectiveness”

Ter uma força de vendas eficaz não é simples, mas na DAEMON QUEST conhecemos o caminho para o conseguir.

Trabalhamos para algumas das redes comerciais mais eficientes e complexas do mundo. A nossa experiência com líderes globais, multinacionais e empresas nacionais desafiadoras permitir-lhe-á optimizar realmente a sua eficiência e sistemática comercial

Se quer que a sua Sistemática Comercial seja um êxito podemos ajudá-lo, contacte-nos...