DAEMON QUEST - Óscar Díez

Questão de confiança... e benefício mútuo

Thu, 05 Oct 2006 11:51:44 +0200

O mundo da cosmética é especialmente competitivo. Há infinidades de produtos, muitos laboratórios e perfumarias de alta gama e todos querem ocupar o primeiro posto do ’ranking’ de benefícios, algo que não se consegue só dominando as vendas em primeira instância, se não com a fidelização dos clientes a longo prazo. Nesta tarefa, indústria e farmacêuticos unem esforços.

Se conseguir que o cliente eleja uma marca cosmética em concreto perante toda a sua concorrência na farmácia é complicado, conseguir que se converta num comprador fiel e repita uma e outra vez a sua aquisição pode tornar-se uma tarefa de titãs, ainda que a indústria disponha de estratégias para o conseguir.

O primeiro a conseguir é a preferência por uma marca. Para isso, Oscar Díez, sócio da consultora Daemon Quest e responsável da sua Divisão Farma, diferencia dois eixos sobre os quais actuar: o farmacêutico e o consumidor final. "O principal aliado dos laboratórios é o próprio farmacêutico, que para o cliente final é uma pessoa de total confiança para recomendar de total confiança. Por esta razão, a relação que as empresas devem estabelecer com ele é crítica, e à de basear-se numa colaboração proveitosa a longo prazo, não fundamentada só nas vendas económicas, mas na qualidade do serviço e atenção às necessidades do farmacêutico". Quanto ao consumidor, "a melhor forma para se posicionar de forma ganhadora é segmentar e entender os clientes, contar com uma nutrida carteira de produtos e, sobretudo, abrir novos mercados".

O Santander ensina "cross-selling" ao Abbey

Wed, 19 Jul 2006 17:56:29 +0200

A compra de Abbey Nacional Bank por parte do Santander Central Hispano supõe uma transformação na forma como a entidade britânica gere as suas relações com os clientes. As sucursais da Abbey terão instalado em breve o sistema informático do Santander, Alhambra, que permite gerar maiores e melhores oportunidades de venda cruzada, ao detectar que novos produtos pode contratar um cliente segundo o seu perfil.
Fonte: The Times

Uma viragem de 180 graus

Mon, 10 Apr 2006 19:30:14 +0200

Algo está a mudar no mundo do Marketing. Mudam as empresas, os profissionais e os directores. E se o fazem, é porque o mercado mudou. Mas, fê-lo realmente? Por acaso a indústria não soube ler nas entrelinhas? Quanto demorámos a compreender que o enfoque mais acertado é o que nos situa no lado do cliente?

O desenvolvimento das estratégias baseadas no produto, no peso das acções e campanhas promocionais, e na concepção da proposta conseguiram importantes feitos de negatividade: uma saturação extrema por causa da publicidade, elevadas percentagens de perca de clientes e uma debilidade extrema dos departamentos de Marketing, que continuam sem ter o peso que deveriam nos conselhos de direcção das grandes empresas. Quando as velhas explicações não funcionam, as culpas recaem nas de sempre, naqueles que concebem os planos comerciais e naqueles que se encarregam de vender.

O cliente pede passagem. Os directores colocam o cliente entre as suas principais preocupações

Mon, 03 Apr 2006 12:29:57 +0200

A mensagem está a calar fundo entre os máximos responsáveis das principais empresas do mundo: o cliente deve estar no centro da estratégia de negócio. Assim acontece, por exemplo, em Espanha. De acordo com um relatório da Accenture, 41% dos altos executivos considera prioritária a melhoria da produtividade através das tecnologias de informação e a aquisição de novos clientes.

Dados recolhidos por The Economist Intelligence Unit especificam que 56% dos directores europeus situa o serviço ao cliente como o aspecto mais importante para obter resultados de sucesso nos seus respectivos negócios.

O cliente torna-se promíscuo. Os consumidores espanhóis mudam de fornecedor com facilidade. As utilidades são as grandes vítimas.

Sat, 17 Sep 2005 11:07:51 +0200

O cliente já não é o que era... As empresas enfrentam consumidores cada vez mais avançados, inteligentes, preparados e exigentes. Estão dependentes do preço... mas não só. Também do serviço e da qualidade. Estas são algumas das demolidoras conclusões de um estudo realizado pela empresa Servista, multinacional especializada em sistemas de facturação e publicado recentemente pelo jornal Expansión.

O sector mais afectado pelo crescente fenómeno da desistência é, sem dúvida, o das utilidades. Todos os fornecedores se vêem afectados por esta preocupante tendência, em especial, telecomunicações, gás e electricidade. Mais de 50% dos utilizadores destes serviços declara-se disposto a mudar de fornecedor se forem colocadas à sua disposição ofertas mais vantajosas.

Um novo modelo comercial para o sector farmacêutico

Fri, 17 Jun 2005 11:14:32 +0200

Ficha técnica

Sector: Pharma & Life Sciences.

Objectivos: Alcançar um correcto dimensionamento da força de vendas e conter a forte estrutura de custos comerciais dos laboratórios, para impulsionar a sua competitividade num ambiente especialmente complexo.

Solução: Implantação de Estratégias de Sales Force Effectiveness que, apoiadas em técnicas de Marketing Inteligente, ajudem a segmentar correctamente o mercado e a optimizar o rendimento dos prescritores.

Resultado: Seis dos laboratórios que encabeçam o ranking de crescimento das vendas utilizam estratégias de Sales Force Effectiveness baseadas em Marketing Inteligente.