Clientes à procura de novas experiências

Tue, 11 Sep 2007 19:01:25 +0200

A classe média global compra de tudo um pouco, em todo o lado. Esta é uma das teorias de Paco Underhill, especialista mundial máximo em comportamento do consumidor e hábitos de compra, que mais impacto teve em mim, quando tive a oportunidade de o ouvir pela primeira vez, no nosso país. Autor dos best-sellers “Why we Buy: The Science of Shopping” - traduzido para cerca de 25 idiomas - e “Call of the Mall: The Geography of Shopping”, Underhill anda há anos a estudar a evolução da nossa relação com as marcas e a sua comercialização nos pontos de venda.

Wells Fargo, líder mundial em Cross-Selling financeiro

Wed, 19 Jul 2006 13:54:16 +0200

O banco norte-americano transforma-se numa entidade "multifinanceira" e pretende aumentar quatro a oito a média de produtos por cliente. 80% do aumento das suas receitas em 2005 procedeu da Venda Cruzada.

Ficha Técnica

Empresa: Wells Fargo & Co

Objectivos: Duplicar o número de produtos por cliente

Solução: Criar uma "comunidade de distribuição ". O cliente acede automaticamente aos seus produtos a qualquer hora, por qualquer canal.

Resultados: Conseguir que 80% do aumento das receitas proceda de clientes já em carteira.

Wells Fargo passou, num tempo recorde, de ser um banco tradicional a transformar-se naquilo que a entidade define como diversified financial services company, ou seja, um grupo “multiproduto”. Com 23 milhões de clientes em todos os estados, 6.200 sucursais e 492 milhões de dólares em activos, a Wells Fargo pretendeu situar-se nos primeiros postos do ránking de bancos nos Estados Unidos, graças ao empenho da empresa em tirar o máximo partido dos seus clientes em carteira.

DAEMON QUEST - José Luis Lomas