• Título: Cross-Selling Success. A Rainmaker's Guide to Professional Account Development.
• Autor: Ford Harding
• Editorial: Adams Media Corporation

Porquê ser reconhecido como fornecedor de um único serviço quando se podem realizar vendas cruzadas com grande eficácia? Esta é a pergunta à qual este livro dá resposta, escrito pelo prestigioso especialista em vendas Ford Harding, cujas investigações são regularmente publicadas no "The Harvard Business Review", Harding defende que, na actual atmosfera de hiper concorrência, as estratégias de Cross-Selling e Up-Selling são uma das melhores armas para optimizar resultados e custos. Fazer crescer os clientes é menos custoso do que atrair clientes novos, aumenta a lealdade e prepara o terreno para uma boa captação.
Esta obra, baseada fundamentalmente nas entrevistas com Directores Comerciais de grandes empresas, especialistas em Venda Cruzada, constitui um manual prático e inteligente para operar com êxito nas três vias distintas:

• Vender vários produtos ou serviços a um mesmo cliente,
• Vender produtos ou serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma conta,
• Vender produtos ou serviços ao mesmo cliente em distintos lugares geográficos,

Motor gerador de "leads"

Harding defende que uma boa Estratégia de Venda Cruzada é um extraordinário gerador de oportunidades de venda e descreve minuciosamente como detectar aqueles clientes e aqueles momentos do ciclo de venda no qual se podem gerar "leads". A obra recolhe, além disso, alguns dos casos de êxito mais badalados no terreno do Cross-Selling e Up-Selling.
Este livro está também disponível em castelhano, com o título "Venta Cruzada, Manual de Cross-Selling", publicado pela editorial especializada em economia
Gestión 2000.